「施工事例はホームページに載せてるんですけど、問い合わせにはつながってない気がします」。外構やエクステリアの会社さんから、この相談をもらうこと、けっこうあります。写真はちゃんと載っているのに、なぜ反応が薄いのか。
結論から言うと、載せ方の問題であることがほとんどです。今日は、反応が出る施工事例ページの作り方を整理します。
施工事例は、写真を並べる場所ではなく「比較されたときに選ばれるための材料」を置く場所です。工程・費用の幅・提案理由・お客さんの声、そして最後の相談導線。この5つが入っているかどうかで、同じ実績でも問い合わせの数が変わります。
外構・エクステリアの集客、何が難しいのか
外構工事は、工事範囲によって金額の差がとても大きい商材です。部分的な工事から外まわり全体の見直しまで、予算感にはかなりの幅があります。だからこそ施主さんは何社か比較して、時間をかけて選びます。価格だけで勝負すると疲弊するのは、この構造が理由です。
市場の話もしておきます。新築住宅の着工は伸び続ける前提ではなく、足元でも減少局面が続いています。一方で、日本エクステリア工業会の2021年度統計では、11分野の総計出荷額は2,430億7,540万円ありました。外構まわりの需要が一律に細っている、とは言い切れない数字です。だとすると、これから起きるのは市場の消滅ではなく、同じ市場のなかで「選ばれる会社」と「比較で外される会社」の差が開いていくことだと思います。
施工事例ページが「見られているだけ」で終わる理由
施工事例を載せている外構会社さんは多いです。でも、写真を並べただけで終わっているケースがほとんどなんです。ビフォーアフターの写真はあるけれど、費用感も、工期も、どんな悩みから始まった工事なのかも書いていない。
これだと、見ている人は「きれいだな」で終わります。自分の家に置き換えて想像できないんです。問い合わせにつながる施工事例には、写真だけじゃなく「敷地の条件」「施主さんの悩み」「提案した理由」「費用の目安」まで書いてあります。ここまで書いて、はじめて「うちも相談してみようかな」になります。
写真の並べ方にもコツがあります。完成写真1枚で終わらせず、遠景から近景、そしてディテールへ。昼だけでなく、夕方や夜に照明が入った写真が1枚あるだけで、暮らしのイメージがぐっと具体的になります。同じような外構でも自分の会社ならこう仕上がる、という個性が出るのは、実はこの並べ方の部分です。
比較検討されやすい工事だからこそ、施工事例の情報量が差になる
外構工事は、新築の本体工事と違って施主さん自身が業者を探して比べる場面が多い工事です。複数社を比較するケースが多く、価格の透明性と、施工の中身が見えるかどうかが、選ばれるかどうかを左右します。
外構・エクステリア業界のWeb集客を扱っているメディアでも、ホームページでは「問い合わせしやすい設計になっているか」「施工事例が充実しているか」「費用感が伝わるか」の3点が重要だと指摘されています。逆に言えば、この3つが弱いサイトは、どれだけアクセスがあっても問い合わせまではつながりにくいということです。
反応が出る施工事例ページの作り方
僕がクライアントに勧めているのは、1件の事例を「工程が見える形」で書くことです。掘削して、基礎を打って、仕上げていく。その途中の写真を数枚入れるだけで、ちゃんとした仕事をしている会社だという印象が強くなります。完成写真1枚だけだと、正直どこの会社が撮っても同じに見えてしまうんです。
もう1つが、費用の目安を「幅」で出すこと。「目隠しフェンス20m、45万円〜68万円、工期2〜3日」のように書いておけば、問い合わせる前に予算感がつかめます。価格を隠すと、そもそも比較の土俵に乗れません。幅で出して、追加費用が発生する条件を先に書いておいたほうが、後々のトラブルも減ります。
お客さんの声も、イニシャルと市町名を添えるだけで実在感が出ます。「満足しています」の一言より、「打ち合わせで何を相談して、どう提案してもらったか」まで書いてあるほうが、読む人の記憶に残ります。
比較される前提で、価格以外の判断材料を出しておく
2〜3社を比べながら検討されるのが前提なら、比較されたときに何で勝つのかを決めておく必要があります。
見積書の総額だけを並べられると、どうしても安い会社が有利に見えます。でも、「どこまでが工事範囲か」「なぜその提案になったのか」「施工中にどんな配慮をしているか」まで見えていれば、判断の軸が変わります。高いか安いかではなく、納得できるかどうかで選んでもらえる。ここを施工事例ページで先に見せておくのが効きます。
施工事例を見たあと、迷わず相談できるか
事例を丁寧に作っても、最後の導線が弱いと問い合わせにはつながりません。
「この事例に近い工事を相談する」「概算費用を聞いてみる」「対応エリアを確認する」。こういう案内がページの終わりに自然に置いてあるかどうかは、意外と大きいです。入力項目が多すぎるフォームや、何を相談していいかわからない問い合わせページは、それだけで離脱の理由になります。施工事例は実績を見せる場所であると同時に、「この会社なら相談できそう」と思ってもらう着地点でもあるんです。
ブログと施工事例、どう使い分けるか
施工事例ページは「実績を見せる場所」、ブログは「検索から来た人の疑問に答える場所」だと僕は整理しています。「目隠しフェンス 高さ 相場」「カーポート 風 対策」のように、施主さんが検索しそうな言葉で1本ずつ書いていくと、施工事例だけでは拾えなかった人にも見つけてもらえます。
この2つは別物じゃなくて、つながっている必要があります。ブログの最後に関連する施工事例へのリンクを置いておけば、疑問を解決したついでに実際の仕上がりまで見てもらえる。ここが分断されているサイト、けっこう多いです。
鹿児島の外構会社で応用するなら
鹿児島で外構を考えるなら、最初に押さえたいのは台風への備えです。気象庁の統計でも、鹿児島を含む九州南部は継続的に台風の接近を受ける地域です。立地や標高によっては積雪の荷重も検討材料になりますが、まずは風対策や飛来物への対応を踏まえた提案のほうが、地域性のある情報として伝わりやすいと思います。「台風に強いフェンスの選び方」みたいなテーマは、そのままブログ1本になります。
あわせてGoogleビジネスプロフィール（地図に出る、あの無料の情報枠）の写真を増やして、施工事例ページとリンクさせておく。InstagramやFacebookをやっている会社さんなら、そこからも事例ページにつなげておくと、初めての問い合わせでも期待値がそろった状態で来てもらえます。商談のときのすれ違いも減ります。
まず直すなら、この順番です
今のホームページを大きく作り直す余裕がないなら、やることはそんなに多くありません。
まず直近の施工事例を5件、工程写真つきで書き直す。次に、その事例ごとに費用の幅と工期の目安を入れる。最後に、各事例ページの終わりに相談導線を置く。この3つだけでも、写真を並べているだけの状態からはかなり前進します。全体を一気に変えるより、比較するときに必要な情報から順に足していくほうが、実務では結果が出やすいです。
まとめ
外構・エクステリアで一番効くのは、結局「施工事例をどう見せるか」です。写真を並べるだけじゃなく、工程と費用感と施主さんの声まで書く。それだけで、同じ実績でも伝わり方がまったく違ってきます。
施工事例は載せているけど問い合わせにつながっている実感がない。そんな状態なら、一度その事例ページを見せてください。何が足りないか、一緒に確認します。
ここも気になるかも
施工事例は何件くらい載せればいいですか？
最低でも10件は欲しいところです。ただ、件数より中身です。まずは直近の5件を工程写真つきで丁寧に作り直すほうが効きます。件数を増やすのはそのあとで十分です。
お客様の声を載せたいけど、個人情報が心配です
フルネームを出す必要はありません。イニシャルと市町名だけでも実在感は出ます。写真を使う場合は、事前に施主さんへ使用目的を伝えて了承を取っておくと安心です。
施工事例と一緒に価格を載せると安売り合戦になりませんか？
幅で出す分には、そこまで心配しなくていいと思います。「〇〇万円〜〇〇万円、工期〇日」くらいの粗い幅なら、比較の材料にはなっても値引き交渉の材料にはなりにくいです。追加費用が発生する条件を明記しておけば、後のトラブルも防げます。